De sobres sabem que la labor de l’equip de vendes no és fàcil en cap sector. Si ja no resulta senzill fer una venda quan tenim al possible client davant, la cosa es complica encara més si la comunicació es fa a través del telèfon. Per sort, tenim a la nostra disposició una eina molt útil, l’argumentari de vendes.
El guió és la clau per fer trucades comercials efectives
En la gestió comercial de vendes l’argumentari és una cosa imprescindible. La preparació d’un bon guió on estructurem el nostre discurs, i on puguem contemplar i preveure les diferents respostes que pot donar-nos l’interlocutor, pot marcar la diferència entre vendre o no vendre.
Passos per a crear l’argumentari
Abans de res, per a elaborar el nostre guió hem de saber què vendrem, a qui li ho vendrem i com ho vendrem. Podríem considerar els següents passos elementals per a crear un bon argumentari de vendes:
- Focalitza’t en un producte o servei del vostre catàleg
- Adapta l’argumentari a la mena d’interlocutor.
- Desenvolupa els beneficis del teu producte/servei.
- Vincula aquests beneficis amb els problemes que pot tenir l’empresa objectiu.
- Prepara preguntes relacionades amb aquests problemes.
- No parlis massa.
- Tanca sempre d’alguna manera
Adapta l’argumentari al teu interlocutor
Abans de realitzar la trucada hem de saber el càrrec del nostre interlocutor en l’organització i adaptar el nostre discurs en funció d’això. Naturalment, els nostres arguments han de variar depenent de si parlem amb el Gerent, amb recursos humans, amb el financer, o amb el director tècnic.
També és important conèixer bé el tipus de client al qual ens dirigim, així sabem quin és el to exacte que hem d’usar amb ell i si respondrà millor a una comunicació més formal o a una més informal.
Desarrolla els beneficis del teu producte/servei, pensant ara en el teu interlocutor. En un cas parlarem més dels beneficis que pot aportar a l’empresa, la productivitat del personal, o una bona imatge de màrqueting. En uns altres emfatitzarem en els estalvis econòmics o fiscals, i en l’últim cas, la simplicitat de gestió.
A més hauries de tenir clar quals són els beneficis del teu producte respecte als de la competència. Això exigeix un treball previ de recerca, però és molt important per a conèixer el camp de batalla de la venda dels teus serveis. Preguntat pel proveïdor actual, de seguida coneixeràs quals podran ser els punts febles, i enfocar les teves preguntes en aquesta direcció.
Vincula aquests beneficis amb els problemes
Vincula aquests beneficis amb els problemes que pot tenir l’empresa objectiu. Pensa en els problemes habituals que pot tenir una empresa i que amb el teu producte/servei poden quedar resolt.
Per exemple: si intentes vendre un sistema de gestió documental informatitzat, el lent que és trobar els documents de l’organització, o l’elevada despesa en paper i impressora, la quantitat d’armaris necessària per a administracion…
Prepara preguntes encertades
Prepara les preguntes apropiades per a detectar aquests possibles problemes, i relacionades amb aquests problemes. Per exemple, seguint amb l’exemple anterior: quant gasten en paper la seva empresa cada mes? i en tòner?. quants armaris disposen en administració? Sap vostè quant es pot estalviar si…?
No parlis massa
No parlis massa, deixa que ho faci el teu interlocutor. Has d’intentar en una primer fase fer preguntes obertes perquè el teu potencial client s’obri en explicacions de les seves necessitats i problemes. És aquí on hem de trobar una petita bretxa on atacar amb els beneficis que poden aportar-li els nostres productes.
Per a mantenir l’atenció del teu interlocutor és important fer-li preguntes sobre el seu negoci, per a mantenir la conversa en ell i les seves necessitats i no tant en les teves. Això sempre li farà mantenir l’interès en la crida. Per exemple: quant esperen créixer en personal enguany, quant s’estan gastant en comunicacions al mes, quina és la seva estratègia en determinat àmbit, etc.
Tanca sempre d’alguna manera
Per a finalitzar la nostra crida sempre és interessant fer algun tipus de tancament. Pot ser de molts tipus. naturalment en una primera crida és dificil confirmar directament la venda. Però fins a arribar a aquest objectiu final ens podem marcar petites fites que ens acostin a aquest horitzó: enviar-li documentació del nostre producte per a la seva anàlisi, planificar una segona crida de seguiment, recopilar dades del proveïdor actual i necessitats, concertar una possible visita, etc.
En definitiva, és interessant que abans de penjar la crida puguem invocar al client a una acció perquè aquest primer contacte tingui una continuïtat en el futur. D’aquesta manera deixem la porta oberta per a poder mantenir la nostra relació fins a aconseguir el nostre objectiu.
Respostes a les objeccions del client.
Com pots imaginar, una de les parts més complexes és la contestació a les objeccions del client. El bo és que l’ésser humà en realitat és molt simple i sempre ens trobarem bàsicament amb aquestes:
- No m’interessa.
- No tinc temps.
- M’ho haig de pensar.
- Aquestes decisions no les prenc jo.
Coneixent les respostes típiques podem elaborar uns guions de resposta per a cada tipus d’objeccions. Més enllà del contingut, també hem de parar esment al to del venedor. La resposta del possible client i la seva receptivitat a ser informat, i fins i tot a comprar, depèn en gran part del to de comunicació que usem.
Altres eines per a triomfar
És clar que tenir un guió preestablert pot ajudar molt a l’equip de vendes. Però existeixen altres eines que poden fer que la tasca de l’assessor comercial sigui molt més agradable de dur a terme.
Un bon exemple és el CRM. Aquest programari és essencial per a gestionar la relació amb clients i ens aporta dades interessants com els possibles clients amb els quals ja hem contactat o clients que potser poden estar interessats en un producte en concret i als quals hauríem de cridar.
Després tenim altres sistemes com l’automarcador que ens eviten haver de perdre temps a marcar números de telèfon. Avui dia podem accedir fàcilment a aquests sistemes a través d’empreses de serveis i solucions de comunicació per a empreses.
Conclusió
Tant l’argumentari de vendes com altres eines especialitzades aconsegueixen que la labor del venedor telefònic sigui molt més senzilla i més efectiva de dur a terme. Això dóna lloc a empleats més motivats i més productius que acaben venent més, i aquest és, en definitiva, l’objectiu final..